Niedergelassene Ärzte stehen heute vor einer Vielzahl an Herausforderungen: steigender Kostendruck, zunehmende Konkurrenz durch medizinische Versorgungszentren (MVZ), wachsende Ansprüche der Patienten an Service und Erreichbarkeit sowie komplexe rechtliche Rahmenbedingungen. Wer sich erfolgreich am Markt behaupten will, muss sich daher nicht nur medizinisch, sondern auch wirtschaftlich und strategisch gut aufstellen. Ein entscheidender Faktor ist die Patientenakquise und Praxiswachstum, also die gezielte Gewinnung neuer Patienten, um den langfristigen wirtschaftlichen Erfolg der Praxis zu sichern.
Dabei geht es nicht nur um eine höhere Anzahl an Patienten, sondern vor allem darum, die richtigen Patienten anzusprechen – insbesondere solche, die privatversichert sind oder als Selbstzahler auftreten. Eine gezielte Akquise kann den Anteil dieser lukrativen Patientengruppen maßgeblich erhöhen und die wirtschaftliche Stabilität der Praxis sichern.
Timothy Scherman, Geschäftsführer von Doc-Marketing.de und Experte für digitales Praxismarketing, beschreibt die Relevanz der Patientenakquise folgendermaßen:
"Ohne eine strategisch durchdachte Patientenakquise, die gezielt auf die lukrativsten Bereiche ausgerichtet ist, verschenken viele Praxen wertvolles Potenzial. Eine gezielte Positionierung, hohe Sichtbarkeit und eine optimierte Außendarstellung sind heute unverzichtbare Erfolgsfaktoren für eine wirtschaftlich erfolgreiche Praxis."
Aber was genau macht eine effektive Patientenakquise aus? Welche Strategien funktionieren besonders gut? Und wie kann man mit digitalen Mitteln mehr Patienten gewinnen? In diesem Artikel beantworten wir diese Fragen und geben Ihnen einen detaillierten Überblick.
Damit Patientenakquise langfristig funktioniert, müssen vier fundamentale Bedingungen erfüllt sein:
Nachfrage: Es muss eine ausreichende Nachfrage nach den angebotenen medizinischen Leistungen in der Zielregion bestehen. Ohne Bedarf können auch die besten Marketingmaßnahmen keine Patienten generieren.
Sichtbarkeit: Ihre Praxis muss für potenzielle Patienten dort auffindbar sein, wo sie nach medizinischer Versorgung suchen – sei es auf Google, in Online-Verzeichnissen wie Jameda, Doctolib oder auf Social Media.
Optimierte Außendarstellung: Ihre Praxis sollte als beste Wahl für Ihre Zielgruppe erscheinen. Eine professionelle Website, positive Bewertungen und informative Inhalte sorgen für Vertrauen und steigern die Wahrscheinlichkeit einer Terminbuchung.
Gezielte Ansprache der richtigen Patienten: Besonders für Fachärzte und spezialisierte Praxen ist es essenziell, gezielt jene Patienten anzusprechen, die für ihre Leistungen in Frage kommen. Durch eine kluge Marketingstrategie lässt sich der Anteil an Privatpatienten und Selbstzahlern erheblich steigern, was langfristig zu höheren Einnahmen und stabileren Finanzen führt.
Die Nachfrage kann man kaum beeinflussen, doch Sichtbarkeit und Außendarstellung lassen sich mit gezielten Maßnahmen erheblich verbessern.
Ein gepflegtes, vollständig ausgefülltest und für Sichtbarkeit optimiertes Google Unternehmensprofil (früher "Google My Business") verbessert die lokale Auffindbarkeit und sorgt dafür, dass wichtige Praxisinformationen leicht gefunden werden. Patienten können dort Bewertungen lesen, Bilder der Praxis ansehen und direkt einen Termin vereinbaren. Es bietet zudem eine Möglichkeit, Dienstleistungen für Selbstzahler attraktiv darzustellen und gezielt darauf hinzuweisen.
SEO sorgt dafür, dass Ihre Praxiswebsite bei relevanten Suchanfragen weit oben in den Google-Ergebnissen erscheint. Wichtige SEO-Maßnahmen sind:
Keyword-Optimierung (z. B. "Hausarzt Berlin", "Physiotherapie München", "Privatpraxis für Orthopädie")
Hochwertige Inhalte (Blogartikel, Patientenratgeber, Fachbeiträge)
Technische Optimierung (schnelle Ladezeiten, mobile Nutzerfreundlichkeit)
Backlink-Aufbau und lokale SEO-Maßnahmen für mehr Autorität in den Suchmaschinen
Mit Google Ads können Ärzte gezielt Anzeigen schalten, die potenziellen Patienten angezeigt werden, wenn sie nach bestimmten Leistungen suchen. Vorteil: Sie erhalten sofort mehr Sichtbarkeit und können gezielt neue Patienten ansprechen – insbesondere Privatpatienten und Selbstzahler, indem die Anzeigen auf spezifische Suchbegriffe ausgerichtet werden.
Eine effektive Google Ads-Strategie umfasst:
Anzeigen mit relevanten Suchbegriffen (z. B. "Ästhetische Dermatologie für Privatpatienten")
Geografische Einschränkungen, um gezielt regionale Patienten anzusprechen
Laufende Optimierung der Kampagnen für eine maximale Effizienz
Facebook, Instagram und TikTok eignen sich hervorragend, um neue Patienten zu erreichen und bestehende zu binden. Mögliche Strategien:
Teilen von Praxisnews, Fachartikeln und Behandlungstipps
Interaktion mit Patienten durch Q&A-Sessions oder informative Videos
Gezielte Werbeanzeigen zur Steigerung der Reichweite, insbesondere für exklusive Behandlungsangebote für Selbstzahler
Influencer-Marketing in der Gesundheitsbranche, um spezielle Leistungen bekannter zu machen
Positive Online-Bewertungen sind ein entscheidender Faktor für die Patientenakquise. Ärzte sollten aktiv um Bewertungen bitten und professionell auf Feedback reagieren, um Vertrauen bei potenziellen Patienten zu schaffen. Besonders für Selbstzahlerleistungen ist ein exzellenter Ruf essenziell, da Empfehlungen oft ausschlaggebend für die Entscheidung sind.
Strategien für ein erfolgreiches Reputationsmanagement:
Automatisierte E-Mail-Anfragen für Bewertungen nach einem Termin
Aktives Reagieren auf Feedback, sowohl positiv als auch negativ
Publikation von Patientenerfahrungen und Erfolgsgeschichten auf der Praxiswebsite
Eine strategische Patientenakquise ist heute unverzichtbar, um im Wettbewerb der niedergelassenen Ärzte zu bestehen. Durch gezielte Maßnahmen wie Suchmaschinenoptimierung, Social Media Marketing und professionelles Reputationsmanagement können Praxen ihre Sichtbarkeit erhöhen und langfristig mehr Patienten gewinnen.
Dabei sollten Ärzte besonders darauf achten, die richtigen Patienten zu akquirieren. Durch eine gezielte Positionierung und effektives Online-Marketing lässt sich der Anteil an Privatpatienten und Selbstzahlern gezielt erhöhen, was die finanzielle Sicherheit der Praxis langfristig steigert. Zusätzlich bietet eine starke Online-Präsenz eine bessere Abgrenzung gegenüber Mitbewerbern und ermöglicht es, wertvolle Patientenbeziehungen aufzubauen.
Timothy Scherman, Geschäftsführer von Doc-Marketing.de, betont die Bedeutung gezielter Strategien: "Eine durchdachte digitale Präsenz ist heute essenziell, um die richtigen Patienten anzusprechen und das wirtschaftliche Fundament der Praxis zu stärken.